En esta nueva entrega del espacio de entrevistas de Riesgo Zero, nos metemos en el corazón de la industria del seguro y conversamos con Agustina Decarre, presidenta de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA), la organización que nuclea las asociaciones de productores asesores de seguros provinciales, regionales o zonales existentes y a crearse, sin distinción alguna, para la representación y defensa de los intereses profesionales en el ámbito nacional.

Como decía Guillermo Francella en “La familia Benvenuto”, el programa que cada domingo al mediodía se emitía en vivo por Telefe entre los años 1991 y 1995, “al final, lo primero es la familia”. Y vaya si esta premisa -si podeos llamarla así- se cumple en el seno de los Decarre: del padre productor asesor de seguros, a los tres hijos que continúan hoy su legado, dirigen la empresa familiar y, en el caso de Agustina, representan además a las y los 47 mil profesionales matriculados que existen a lo largo y ancho del país.

“Todos tuvimos que trabajar en la oficina durante los veranos, repartiendo o armando sobres de pólizas y cargando manualmente las marcas y modelos de los autos en un Excel”, cuenta recordando de un momento donde las pólizas eran un papel que había que cargar todo el tiempo en la guantera y la transformación digital no había llegado a la industria. La además contadora recibida de la UNLP -profesión que sigue desarrollando en forma paralela-, destaca que en este punto se encontró también con la marcada brecha de género que hoy, por suerte se está achicando en el sector.

Así, desde el inicio de la conversación, Agustina plantea, casi sin pensarlo, las cuestiones centrales que abordará la charla y que se planteó como eje de su gestión, cuando fue electa para su cargo en octubre de 2020: digitalización de procesos y capacitación y profesionalización de las y los productores; diversidad; y cultura aseguradora.

– En declaraciones anteriores mencionabas la necesidad de capacitar y profesionalizar el rol de las y los PAS para que sean “administradores de riesgos”. ¿El avance de la tecnología que rol juega en este desafío?

– El valor agregado de nuestro rol es el del asesoramiento y las herramientas tecnológicas tienen que estar al servicio nuestro. Tal vez existe un poco de “miedo” ante la digitalización, la sentimos como una enemiga, algo que llega a reemplazarnos. Si esto nos paraliza, nos quedamos fuera de época sin entender, además, los cambios en los hábitos de consumo: los propios clientes van a ir haciendo un cambio generacional del cual no vamos a poder estar a la altura.

Tenemos que entender que la tecnología no nos va a reemplazar, que es una herramienta que, puesta al servicio nuestro, nos ayuda optimizar tiempos operativos y a ahorrar recursos, permitiéndonos concentrarnos en lo que verdaderamente aporta valor en la tarea: asesorar mejor y vender mejor. Es dar un salto de calidad también de cara al cliente.

Con este eje, FAPASA articula actualmente convenios de colaboración con empresas startups de tecnología para acercarlas a sus miembros, brindando la posibilidad de realizar soluciones a medida de cada necesidad, así como capacitación para su implementación.

“La función de FAPASA es que cada productor y cada productora puedan trabajar mejor. Con estos acuerdos logamos acercar propuestas diferenciales a costos accesibles acorde a los ingresos de nuestros miembros que no son grandes brokers sino asesores medianos y chicos, principalmente del interior”, remarca Decarre, al tiempo que explica que la adopción de las herramientas es colaborativa: cuantos más usen la herramienta, más baja el costo de contratación, incluso para quienes hayan contratado con anterioridad.

La vocación y la dedicación de Agustina desborda en cada acción que relata tanto de la federación, como de su tarea profesional individual. Como muchas mujeres líderes, todo ello está acompañado por la maternidad de María, de 12 años. Como todas, todo a la vez.

– Si bien la equidad de género se va emparejando en el sector poco a poco, aún restan acciones en esta materia dentro de la industria que, tradicionalmente, fue un campo más bien masculino.  Cada vez más mujeres hacen el curso y obtienen su matrícula, pero siguen muy ligadas a al ramo de Vida y no tanto a los más duros. ¿Porqué crees que pasa esto?

– Para nosotros es un doble desafío: no sólo la inserción de matrículas de mujeres que puedan desarrollarse profesionalmente, sino que además abarquen otros rubros, otros ramos, y contagiarlas también para que sean dirigentes. Necesitamos que haya más mujeres en las Asociaciones y en la Federación.

Con respecto a que se puedan abarcar otros rubros, también pasa que la mirada del cliente es más masculina y eso condiciona la venta. Muchas veces, tenemos que justificar la formación o el conocimiento solo por nuestro genero para asesorar en determinados ramos. Yo me especialicé siempre en la comercialización de ART y seguros para pymes y hace unos años había que demostrar que una mujer podía asesorar en esos riesgos.

Los cambios se están dando. Tenemos que tener la paciencia para ver los cambios sociales que esperamos y saber que estamos logrando muchísimas cosas en materia de género, para no desanimarnos e ir por las muchas más que faltan. Es muy difícil empezar de 0, lograr la póliza 1. Lo veo en muchas de las alumnas del curso de PAS del cual soy docente: tienen que combinar la gestión de ventas desde la nada y, en muchos casos, combinar esa dedicación con la maternidad.

Según Decarre, la virtualidad extendida durante la pandemia, ayudó a que muchas mujeres puedan hacer esa conciliación vida laboral y vida familiar, sumándose a eventos de capacitación y relacionamiento de los cuáles antes no podían. Subraya especialmente el caso de las PAS del interior y cuenta que este año, el desafío es la organización de encuentros regionales para que todos puedan asistir y que, además de ellas, también puedan aprovecharlos aquellos productores jóvenes o nuevos que aún no cuentan con una estructura soporte que les permita viajar. Un ejemplo de esto, son las jornadas A+C que se realizaron en mayo pasado con el apoyo de la Federación.

Además de su tarea como representante, Decarre brinda conferencias y ponencias en eventos relacionados con la actividad.

En materia de cambios sociales, y ya bordeando el final de la charla, conversamos acerca del rol solidario del seguro, que muchas veces se pierde de vista bajo la obligatoriedad de la contratación.

– En Argentina todavía no hay una fuerte cultura aseguradora. ¿Cómo te parece que los actores del sector -estado, empresas, asesores y asesoras y medios especializados- pueden contribuir para promoverlo?

– Siempre digo que si hablamos todos los años de generar conciencia aseguradora, es que no lo estamos logrando. A mi me gusta la definición del Seguro como “una solución colectiva a un problema individual”. Tenemos que comunicarlo bien por fuera de nuestra propia conversación: a nuestra familia, a nuestros amigos, etc.

Se desarrollan muchas iniciativas en el mercado. Pero esas acciones por separado no van a generar el impacto que buscamos. Tenemos que juntarnos las cámaras, las federaciones, los medios y los organismos de control para instalar de manera uniforme la información y el enfoque solidario que tiene esto que nosotros tanto amamos y que tiene su base principal en el sentido de comunidad.